El modelo de negocio B2B, o «empresa a empresa», se refiere a aquellas compañías que crean productos y servicios para otras empresas y organizaciones. Empresas B2B pueden incluir software como servicio (SaaS), firmas de marketing y negocios que fabrican y venden diversos suministros. Estas empresas enfrentan desafíos únicos, como la gestión del flujo de caja, y deben innovar constantemente y mantener la lealtad de sus clientes.
Exploraremos cómo funciona el modelo de negocio B2B y cómo las empresas pueden maximizar sus beneficios y cuota de mercado en 2026.
¿Cómo funcionan los modelos de negocio B2B?
En el modelo de empresa a empresa, las compañías y organizaciones intercambian bienes y servicios. Por ejemplo, una empresa puede contratar a otra para suministrar materias primas necesarias para fabricar un producto.
Otra empresa puede necesitar comprar productos a otra para abastecer sus estanterías, mientras que otras contratan servicios para promocionar sus productos y servicios, asegurar sus operaciones, diseñar su logotipo o redactar contenido para su sitio web.
Los consumidores no participan directamente en las transacciones B2B, pero son un componente clave en la razón por la cual las empresas B2B trabajan juntas.
El modelo B2B no es el único en la cadena de suministro. Mientras las empresas B2B venden productos y servicios a otras empresas privadas, organizaciones del sector público y ONG, las empresas B2C (empresa a consumidor) o DTC (directo al consumidor) venden directamente a los consumidores finales.
¿En qué parte de la cadena de suministro se ubican las empresas B2B?
Para entender dónde encajan las empresas B2B en la cadena de suministro, es importante considerar los tres sectores económicos: primario, secundario y terciario.
- Mercado primario: Exclusivamente B2B. Empresas del sector primario extraen o producen materias primas, como agricultores o compañías petroleras y gasíferas.
- Mercado secundario: Casi exclusivamente B2B. Empresas secundarias fabrican y ensamblan productos, añadiendo valor a las materias primas compradas del sector primario, transformándolas en otros productos. Ejemplos incluyen fabricantes que convierten petróleo en plásticos o joyeros que cortan y pulen diamantes. Las empresas de ensamblaje en el mercado secundario incluyen fabricantes de automóviles y constructoras. Ocasionalmente, estas empresas usan el modelo B2C, como agricultores que venden en ferias o mercados locales.
- Mercado terciario: Es una mezcla de modelos B2B y B2C. Empresas que entregan bienes o servicios que necesitan tanto negocios como consumidores. Incluyen fontaneros, minoristas en línea, instaladores de suelos, supermercados, brokers de financiamiento comercial, especialistas en mejoras del hogar, tutores y el sector de la hospitalidad.
¿Qué ejemplos hay del mercado terciario B2B?
Algunas empresas del mercado terciario son exclusivamente B2B, proporcionando bienes y servicios que otras empresas necesitan para realizar su trabajo. Aquí algunos ejemplos:
- Proveedores de suministros de fontanería que venden equipos a plomeros.
- Proveedores de sistemas de punto de venta (POS) para minoristas.
- Corredores de financiamiento comercial que buscan prestamistas para préstamos a pequeñas empresas, leasing de equipos y financiamiento basado en activos.
- Consultores de gestión y negocios que ayudan a las empresas a sobrevivir y crecer.
- Procesadores de tarjetas de crédito que facilitan pagos a minoristas.
- Empresas de publicidad que ayudan a incrementar las ventas.
- Proveedores de nómina y servicios financieros que gestionan pagos y optimizan impuestos.
- Servicios de generación de leads para crear oportunidades de negocio.
- Proveedores de seguros que protegen a empleados, clientes y sus propios intereses.
Desafíos de gestionar una empresa B2B
Uno de los mayores desafíos para muchas empresas B2B es encontrar negocios dispuestos a comprar sus productos y servicios. Los mercados B2B son mucho más pequeños que los modelos orientados al consumidor. Por ejemplo, un sitio de comercio electrónico de ropa B2C puede tener un amplio público potencial.
Sin embargo, las empresas suelen gastar más en compras que los consumidores y disponen de presupuestos mucho más generosos. Por lo tanto, aunque una empresa B2B realice menos ventas, probablemente obtenga un beneficio mucho mayor que una empresa B2C.
A continuación, algunos desafíos únicos que enfrentan las empresas B2B:
1. Las empresas B2B deben innovar continuamente y mantener la lealtad de sus clientes
La innovación es clave para muchas empresas B2B, especialmente aquellas que venden productos y servicios con modelos de suscripción mensual, como SaaS o software de contabilidad en línea.
Las empresas B2B deben buscar formas de mejorar constantemente la funcionalidad y facilidad de uso de sus productos para aumentar su cuota de mercado y fidelizar a sus clientes. Sus competidores también están en un ciclo de desarrollo constante, buscando crear productos aún mejores.
2. Las empresas B2B deben construir una fuerte presencia en internet
Es fundamental invertir en un sitio web bien diseñado y mantenido de forma constante para que los clientes puedan encontrarlas y navegar fácilmente por sus ofertas. La optimización para motores de búsqueda (SEO) es esencial para lograr una posición destacada en Google, así como la adaptación del sitio para dispositivos móviles.
El contenido del sitio web —incluyendo blogs, guías, descripciones de productos y documentos técnicos— debe atraer a clientes potenciales en las tres etapas del embudo de ventas: conciencia, investigación y decisión.
- Etapa de conciencia (parte superior del embudo): Cuando un cliente potencial detecta puntos de fricción en su negocio o oportunidades que aún no ha explorado por falta de personal, tecnología o conocimientos.
- Etapa de investigación (parte media del embudo): Cuando un cliente potencial busca activamente soluciones y sabe que existen varias opciones y proveedores. En esta fase, evalúan diferentes soluciones y proveedores, confiando en el contenido del sitio web para tomar decisiones.
- Etapa de decisión (parte inferior del embudo): Cuando el prospecto hace una lista de soluciones y proveedores, contacta a los candidatos para comenzar el proceso de ventas.
3. Las empresas B2B deben gestionar el flujo de caja y pagos atrasados
Muchas empresas B2B emiten facturas con plazos de pago de 30 o 60 días. Por ejemplo, una factura de febrero puede no pagarse hasta abril. A veces, algunos clientes no cumplen con los pagos a tiempo, a pesar de condiciones de crédito generosas.
Si tu empresa emite muchas facturas, el impacto de pagos atrasados puede ser mitigado por la llegada regular de ingresos. Sin embargo, algunas empresas manufactureras solo emiten unas pocas facturas importantes al año, por lo que pagar tarde pone en riesgo su futuro.
Considera la opción de factoring de facturas si los pagos atrasados son un problema. Esto implica vender tus facturas a una compañía financiera y recibir el 80% o más del valor de la factura al día siguiente. Cuando el cliente paga, recibes el 20% restante menos las tarifas del factoring.
¿Cómo pueden las empresas B2B aumentar su cuota de mercado?
Dirigir una empresa B2B presenta muchos desafíos, pero existen estrategias para maximizar ingresos y participación en el mercado. Cada paso requiere planificación cuidadosa, según Brent Walker, cofundador y director de estrategia de Psympl.
“El modelo B2B suele apoyarse en su equipo de ventas y gestión de cuentas para establecer y fortalecer relaciones con los clientes,” afirmó. “El marketing puede incluir publicidad en revistas especializadas, presencia en ferias y conferencias, marketing digital —presencia en línea, SEO, campañas de email— y otras acciones tradicionales de concienciación.”
A continuación, algunas formas en que las empresas B2B pueden crecer y captar nuevos negocios:
1. Participar en plataformas de suministro y compras
El suministro y la compra se refieren a la adquisición de bienes y suministros necesarios para que un negocio opere con rentabilidad.
La adquisición eficiente es un reto constante para muchas empresas. En organizaciones grandes, diferentes departamentos y ubicaciones pueden tener presupuestos y acuerdos distintos con proveedores. Esto puede significar que un departamento pague $3 por una bombilla, mientras otro paga $30.
Los sitios en línea de suministro y compra ofrecen listas preaprobadas y con precios establecidos de bienes y servicios para grandes empresas y organizaciones públicas. Registrarse en uno de estos sitios de e-procurement hace que tu empresa sea visible para compradores y especificadores de algunas de las compañías más grandes del mundo.
2. Utilizar marketing dirigido con palabras clave
Las empresas B2B priorizan sitios web de calidad y resultados altos en buscadores. Para mejorar el posicionamiento, usa palabras clave específicas que tu competencia quizás no esté considerando.
Por ejemplo, si eres un corredor que compite por la palabra “préstamo empresarial”, según plataformas de SEO, tu sitio necesitaría más de 200 enlaces externos para tener oportunidad de aparecer en la primera página de resultados.
Existen más de 640 palabras clave relacionadas con “préstamo empresarial”, como “préstamo para pequeñas empresas”, “calculadora de préstamos empresariales” y “préstamo para startups”. Usa términos efectivos con menos competencia para atraer tráfico y mejorar la autoridad de tu sitio en Google con el tiempo.
3. Implementar campañas de marketing directo
Para que tu equipo de ventas genere leads, considera construir o comprar listas de correos electrónicos de tomadores de decisiones en las empresas que te interesan.
El software CRM facilita campañas de email marketing y seguimiento. Mantén contacto con los tomadores de decisiones una vez al mes para que conozcan tu empresa y cómo has ayudado a otros clientes. Con el tiempo, crearás familiaridad y confianza, y estas campañas comenzarán a generar leads calificados y cerrables.
4. Utilizar sitios web de generación de leads
Aunque no sean adecuados para todos los tipos de empresas B2B, estos sitios ofrecen guías detalladas para compradores sobre diversos productos y servicios empresariales.
Permiten a los visitantes solicitar varias cotizaciones y vender estos leads a empresas B2B calificadas. Cuando un representante de ventas contacta a estos prospectos, ya conocen su presupuesto, necesidades y plazo.
Los sitios de generación de leads ofrecen dos tipos: leads exclusivos, solo para tu empresa, y compartidos, donde varias compañías pueden presentar propuestas.
Es hora de enfocarse en el negocio entre empresas
Sin las empresas B2B, otras compañías no podrían operar. Aunque no atienden directamente al consumidor final, brindan el soporte necesario para que las empresas B2C puedan hacerlo. Las empresas B2B existen en muchas formas, pero sin ellas, la gestión moderna de negocios sería prácticamente imposible.