1. ¡Las estimaciones no son gratis (para ti)!
La única que no paga por tu estimación es la cliente: es decir, la persona que necesita tus servicios. Solo ofrece estimaciones gratuitas hasta que tengas suficientes reseñas o referencias que respalden lo que le dices a tus clientes. Las grandes empresas con mucho volumen, como franquicias de reparación de autos o grandes firmas de construcción general, tienen la fuerza laboral y la reputación para ofrecer cotizaciones sin compromiso y sin costo. Además, cobran mucho más por sus servicios que las pymes y pueden recuperar fácilmente sus pérdidas.
Para una pyme que no puede ofrecer cotizaciones precisas por teléfono o desde un local, el tiempo, dinero y materiales potenciales que se gastan en desplazarse al domicilio del cliente y evaluar el trabajo, eventualmente resultarán en una de estas dos situaciones. Ninguna es buena para el negocio:
- Deberás subir los precios (hasta en un 30%) para cubrir los gastos de desplazamiento y tiempo en ofrecer estimaciones gratuitas.
- Eventualmente te darás cuenta de que en realidad estás perdiendo clientes por dedicar horas en la carretera cada mes, y podrías cerrar si los gastos superan las ganancias.
Como una pyme en crecimiento, muchas veces tenemos que sacrificar tiempo y esfuerzo para poner en marcha y mantener el negocio. De lo contrario, será difícil vender tu servicio a alguien sin reseñas ni referencias que respalden tus capacidades. Cuando llegues a ese punto, debes entender que un profesional de verdad no regala servicios a menos que sea a una organización benéfica.
2. “Gratis” es la palabra secreta que los clientes indecisos no pueden resistir
Si es la primera vez que escuchas esto, no dudes en compartirlo en tus redes sociales favoritas. ¡Es un placer ser la razón por la que hoy finalmente comprendes esta realidad de la naturaleza humana! En serio, las personas que realmente quieren que hagas un trabajo bien hecho no tendrán problema en preguntarte cuánto cobras por tu tiempo, si puedes mostrar ejemplos sólidos y referencias de trabajos anteriores.
Los que buscan la oferta más barata probablemente no valoren mucho la calidad, y tras escuchar tu cotización, preferirán ahorrar en reparaciones del coche, la casa o electrónicos, ya sean esenciales como un cambio de frenos o nuevas canaletas en su hogar, o simplemente un artículo de su lista de deseos como una remodelación del baño o un trabajo de jardinería.
3. Las estimaciones gratuitas reducen las tasas de cierre
Sí, esto está relacionado con el punto dos, pero va un paso más allá. Cuando alguien tiene que pagar por una estimación, seguramente investigará más para saber si vale la pena el esfuerzo antes de contactarte para una cita. Este fenómeno, que favorece las ventas, puede jugar a tu favor si tu personalidad encaja con la de ellos:
- Como mencioné, tratarás con menos clientes indecisos que cuando las ofrecías gratis.
- El valor percibido de tu servicio aumenta en cuanto dices: “Cobro una tarifa muy razonable de XX,XX € por estimación, que incluye desplazamiento a tu ubicación y hasta una o dos horas de mi tiempo preparando la cotización y resolviendo todas tus dudas.”
- Al pagar por la estimación, los clientes están más dispuestos a extender su inversión al trabajo real, ya que perderían dinero si no aceptan tu propuesta, ¿verdad?
De nuevo, esto no funcionará si tienes una personalidad que aleja a las personas. En ese caso, quizás sea momento de contratar a alguien que represente la cara de tu equipo de ventas.
Comparte tus ideas…
Después de todo lo que te he explicado hoy, ¿seguirás ofreciendo estimaciones gratuitas? Si es así, comparte tu experiencia en los comentarios.
¿Es porque en tu industria todavía domina la idea de que las estimaciones “gratis” son imprescindibles y tienes miedo de innovar por temor a perder clientes?
¿Crees que las cotizaciones gratuitas no afectan lo suficiente tu rentabilidad como para arriesgarte a cambiar las cosas?