Cómo convertir tus leads en clientes y aumentar tus ingresos
Generar leads es solo el primer paso, pero todos tus esfuerzos de generación de leads no sirven de nada si no logran convertirse en clientes que paguen. Incluso las campañas de marketing más cuidadosas y efectivas que generan cientos o miles de leads calificados no valen mucho si esos leads no producen ingresos para tu negocio. Una vez que tienes leads calificados, la fase de cierre es como jugar un juego completamente diferente.
Seguir algunos consejos clave te ayudará a transformar tus leads calificados en ingresos reales para tu negocio.
¿Qué debes hacer? Conoce a tu competencia
En el panorama competitivo actual, es muy probable que tus leads hayan investigado antes de contactarte. Independientemente del canal por el que se generen, puedes apostar a que han evaluado varias opciones antes de decidirse por tu empresa. Por eso, es fundamental conocer a tu competencia y entender cuáles son tus fortalezas y debilidades en comparación.
¿Qué debes hacer? Desarrolla una Propuesta Única de Valor (USP)
Además de conocer a tu competencia, debes tener muy claro qué hace a tu negocio diferente y especial. ¿Ofreces atención 24/7, entregas al día siguiente o garantías de satisfacción excepcionales? Es hora de dejar de hablar solo de precios bajos y enfocarte en por qué tu empresa ofrece la mejor relación calidad-precio. Tu propuesta única de valor es lo que realmente distingue a tu negocio del resto.
¿Qué no debes hacer? Ofrecer un presupuesto inmediato
Muchos leads buscan solo una cosa: una cotización de precio. Si compartes tus precios demasiado pronto, muchos de ellos seguirán buscando en la competencia. En lugar de dar tus precios de inmediato, intenta conocer mejor a tu potencial cliente. Ya sea en línea, por correo electrónico, por teléfono o por otros medios, siempre hay formas de averiguar qué problemas enfrentan, su nivel de motivación y otros detalles que te permitirán personalizar tu oferta y ofrecer servicios específicos que se ajusten a sus necesidades.
¿Qué debes hacer? Adaptarte a las preferencias de comunicación del lead
Aún en la era digital, tus potenciales clientes pueden tener diferentes preferencias de comunicación. Algunos prefieren el email, otros una llamada telefónica. Adaptarte a estas preferencias demuestra que valoras sus necesidades. Por ejemplo, no envíes un email en respuesta a una llamada telefónica, a menos que el cliente lo haya solicitado específicamente.
Por otro lado, las comunicaciones que comienzan en línea, como correos electrónicos y formularios web, suelen evolucionar hacia una interacción más personal con el tiempo. Reconoce cuándo es el momento adecuado para hacer ese cambio y prepárale al lead para la transición. Algo tan simple como enviar un email para coordinar una llamada puede marcar la diferencia.
¿Qué no debes olvidar? Tu ciclo de ventas
No todos los clientes se cerrarán en el primer contacto. De hecho, en muchas ocasiones, no será así. Sigue tu ciclo de ventas y no olvides a los leads que no se convirtieron en ese momento. Envía una serie de correos de seguimiento en los próximos meses, según la duración de tu ciclo de ventas. Las circunstancias cambian, y en el momento adecuado puedes volver a captar esos leads.
Estas sencillas reglas te ayudarán a convertir más leads en clientes que paguen, aumentando así los ingresos de tu negocio. Pero recuerda, medir es fundamental, tanto en el mundo online como en el offline. No puedes mejorar lo que no mides. Analiza de dónde provienen tus leads, cómo interactúan con tu negocio, los puntos de contacto, la tasa de conversión, el costo por lead y otros indicadores clave para identificar áreas de mejora en tu estrategia de generación de leads y en tus métodos de conversión.