Resumen
Las conversaciones sobre la valoración son fundamentales, pero también pueden ser complicadas de manejar. Evitando estos errores comunes — sobreestimar el tamaño del mercado, subestimar a la competencia, enfocarse demasiado en el potencial futuro, descuidar el flujo de caja, ignorar la dilución, no respaldar tus números con datos, dejar que las emociones tomen el control y no considerar las condiciones del mercado — estarás en una posición mucho más sólida para negociar una valoración justa y realista para tu startup.
No se trata solo de conseguir una valoración alta; se trata de asegurarte de que tu negocio esté preparado para el éxito a largo plazo.
Las discusiones sobre la valoración suelen ser la parte más decisiva y estresante del proceso de financiamiento de una startup. Pueden determinar el futuro de tu empresa, cuánto porcentaje de participación conservas y cuánto dinero puedes levantar.
Los fundadores a veces caen en trampas que debilitan su posición o confunden a los inversores, resultando en una valoración que no refleja la realidad de su negocio.
Para ayudarte a evitar estos errores, aquí tienes una guía con los errores más comunes que cometen los fundadores al hablar de valoración — y cómo evitarlos.
Índice
- Sobreestimar el tamaño del mercado
- Subestimar a la competencia
- Enfocarse demasiado en el potencial futuro
- Descuidar el flujo de caja
- Ignorar la dilución
- No respaldar la valoración con datos
- Dejar que las emociones tomen el control
- No considerar las condiciones del mercado
Sobreestimar el tamaño del mercado
Uno de los errores más comunes que cometen los fundadores es sobreestimar el tamaño del mercado al que apuntan. Es tentador lanzar cifras grandes para impresionar a los inversores, pero si tus números no están basados en la realidad, ellos lo notarán rápidamente.
Una proyección vaga o demasiado optimista puede dañar tu credibilidad y hacer que los inversores cuestionen tu conocimiento sobre tu propia industria.
Ejemplo: Supón que presentas un producto para un mercado de nicho, pero afirmas que puede captar una industria de mil millones de dólares sin mostrar cómo llegará a ese público tan amplio. Si tus suposiciones se basan en sueños en lugar de investigación real, los inversores probablemente pasarán.
Qué hacer en su lugar: Sé realista y específico. Divide tu Mercado Total Disponible (TAM) en segmentos más pequeños y manejables, y muestra cómo tu startup puede captar una parte de ese mercado de manera realista con el tiempo.
Proporciona datos que respalden tus afirmaciones y demuestra que entiendes tanto las oportunidades como las limitaciones de tu mercado.
Subestimar a la competencia
Otro error frecuente es minimizar o ignorar por completo a la competencia. Algunos fundadores creen que posicionar su startup como única y sin competencia es una estrategia ganadora.
La realidad es que toda empresa tiene competencia, incluso si es indirecta o no es inmediatamente evidente. No reconocer a tus competidores te hace parecer desinformado, y los inversores pueden cuestionar tu visión estratégica.
Ejemplo: Imagina que un fundador afirma que su startup no tiene competidores porque su producto es “único en su clase”. Los inversores saben que existen soluciones alternativas, aunque no sean competencia directa.
Esta falta de reconocimiento puede hacer que los inversores desconfién de la capacidad del fundador para navegar en un entorno competitivo.
Qué hacer en su lugar: Sé transparente sobre tus competidores. Reconoce sus fortalezas, pero también destaca cómo tu startup se diferencia.
Ya sea mediante tecnología, atención al cliente o enfoque de mercado, demuestra por qué puedes ganar clientes a pesar de la competencia. La honestidad genera confianza y demuestra tu pensamiento estratégico.
Enfocarse demasiado en el potencial futuro
Cada fundador de startup es naturalmente optimista respecto al futuro de su empresa. Aunque hablar del potencial de crecimiento es importante, centrarse solo en proyecciones futuras sin basar la valoración en la realidad actual puede ser contraproducente.
Los inversores quieren ver potencial, pero también necesitan confiar en que la valoración se basa en logros actuales, no solo en lo que crees que será en cinco años.
Ejemplo: Un fundador puede proponer una valoración alta basada en ingresos proyectados en cinco años, sin mostrar cómo el rendimiento actual justifica ese crecimiento.
Si la empresa aún no genera ingresos significativos ni ha ganado tracción, estas proyecciones parecen especulativas e irreales.
Qué hacer en su lugar: Vincula tu valoración a hitos concretos que ya hayas alcanzado. Usa tus ingresos actuales, crecimiento de usuarios o desarrollo de producto como base para tu valoración.
Luego, añade proyecciones futuras basadas en modelos lógicos y datos que muestren cómo puedes crecer con el tiempo.
Este equilibrio entre éxito actual y potencial futuro dará confianza a los inversores en el valor presente y las perspectivas de tu empresa.
Descuidar el flujo de caja
Muchos fundadores se enfocan en los ingresos brutos al hablar de valoración, pero olvidan el flujo de caja — el dinero que entra y sale del negocio realmente.
El flujo de caja es un factor clave para los inversores, ya que muestra qué tan bien puede gestionar una empresa sus recursos y mantenerse financieramente estable. Una compañía con altos ingresos pero mala gestión del flujo de caja puede tener dificultades para mantenerse a flote, especialmente en crecimiento.
Ejemplo: Una startup puede presumir de altas cifras de ventas, pero al profundizar, los inversores descubren que la empresa está quemando efectivo y tiene poco margen. Sin un buen manejo del flujo de caja, la valoración alta empieza a parecer débil, y los inversores pueden dudar en invertir.
Qué hacer en su lugar: Sé transparente sobre tu situación de flujo de caja. Si tu startup aún está en fase de crecimiento y consumiendo efectivo, explica cómo planeas gestionar el flujo a medida que escalas.
Muestra que eres consciente de tu tasa de quema de efectivo y tienes un plan para extender tu runway y alcanzar la rentabilidad.
Ignorar la dilución
Muchos fundadores no consideran cómo su valoración propuesta afectará la dilución futura. Cada vez que consigues financiamiento, entregas participación en la empresa, lo que diluye tu propiedad.
Si apuntas a una valoración irrealmente alta ahora, podrías verse obligado a aceptar una valoración menor en la siguiente ronda, lo que diluirá aún más tu participación.
No pensar en cómo las futuras rondas afectarán tu control y participación puede generar problemas más adelante.
Ejemplo: Un fundador logra una valoración alta en su Serie A, pero no cumple con las expectativas de crecimiento. En la siguiente ronda, debe aceptar una valoración menor, lo que reduce significativamente su participación y debilita su control sobre la empresa.
Qué hacer en su lugar: Sé realista sobre el crecimiento de tu empresa y cómo las futuras rondas afectarán tu participación. Asegúrate de que la valoración que buscas ahora deje espacio para el crecimiento y futuras inversiones sin tener que ceder demasiado en el proceso. Equilibra las necesidades de financiamiento a corto plazo con el control y la dilución a largo plazo.
No respaldar la valoración con datos
Otro error es presentar una valoración que no está respaldada por datos sólidos. Lanzar una cifra sin una base lógica clara hace que los inversores desconfíen. Quieren saber cómo llegaste a esa valoración y qué métricas o comparaciones utilizaste.
No proporcionar esta información da la impresión de que estás adivinando, lo que reduce tu credibilidad.
Ejemplo: Un fundador afirma que su empresa vale 20 millones de dólares, pero no explica cómo llegó a esa cifra. Sin una base sólida, los inversores probablemente cuestionarán y pedirán respuestas difíciles, perdiendo confianza en el juicio del fundador.
Qué hacer en su lugar: Usa una combinación de métodos para justificar tu valoración, como múltiplos de ingresos, comparaciones con empresas similares o modelos de flujo de caja descontado.
Prepárate para explicar paso a paso tu razonamiento. Cuantos más datos puedas proporcionar, más confianza tendrán los inversores en tu valoración.
Dejar que las emociones tomen el control
Las discusiones sobre valoración suelen ser emocionalmente intensas, especialmente para fundadores que han invertido mucho en su startup. Es fácil ponerse a la defensiva si los inversores cuestionan tus números o proponen una valoración menor a la que esperabas.
Dejar que las emociones dominen estas conversaciones puede llevar a decisiones equivocadas y dañar la relación con los inversores.
Ejemplo: Un fundador se pone a la defensiva cuando un inversor cuestiona su valoración, argumentando que la empresa vale más por su apego emocional en lugar de datos concretos. Esto puede alejar a los inversores y dificultar llegar a un acuerdo.
Qué hacer en su lugar: Mantén la discusión objetiva y basada en datos. Sé receptivo a los comentarios y dispuesto a negociar. Si un inversor propone una valoración menor, pide su razonamiento y considéralo cuidadosamente.
Recuerda, se trata de encontrar un terreno común y tomar decisiones que beneficien a largo plazo a tu empresa.
No considerar las condiciones del mercado
Los fundadores a menudo se enfocan en su propio negocio y olvidan tener en cuenta las condiciones del mercado en las discusiones de valoración. El estado de la economía, el sentimiento de los inversores y las tendencias del sector influyen en cuánto vale tu empresa. Ignorar estos factores puede llevar a expectativas poco realistas y negociaciones difíciles.
Ejemplo: Una startup en una industria en auge puede esperar una valoración más alta durante una recesión económica, ignorando que los inversores están siendo más cautelosos con su dinero. Esta desconexión puede llevar a negociaciones fallidas o a una valoración que no refleja la realidad del mercado.
Qué hacer en su lugar: Mantente informado sobre el mercado en general y ajusta tus expectativas de valoración en consecuencia. Si el mercado está en desacuerdo, prepárate para aceptar una valoración más conservadora.
Por otro lado, si el mercado está caliente, puedes tener más margen para pedir una cifra más alta. Entender el panorama general te ayudará a posicionar mejor tu empresa.