Llamar en frío puede ser un desafío incluso para los asesores financieros más experimentados. Pero con el guion de ventas adecuado, puedes convertir esas llamadas en frío en clientes potenciales cálidos y, eventualmente, cerrar la venta. Crear un guion de llamadas en frío exitoso requiere un equilibrio delicado entre confianza, profesionalismo y comunicación efectiva.
Este artículo cubrirá los seis elementos esenciales para cualquier asesor financiero que busque desarrollar un guion de ventas en frío efectivo.
1. Investigación y Preparación
Antes de levantar el teléfono, es importante entender la industria, la empresa y las necesidades o puntos débiles del prospecto. Esto te ayudará a construir credibilidad y confianza con el posible cliente, permitiéndote personalizar tu discurso de ventas según sus circunstancias particulares, aumentando así las probabilidades de un resultado favorable.
Según datos recientes, un vendedor realiza aproximadamente 209 llamadas en frío para generar una sola cita o referencia. Por eso, es fundamental investigar antes de hacer una llamada de ventas. La investigación y preparación pueden marcar una gran diferencia en el éxito de la llamada.
Por lo tanto, dedicar tiempo a investigar y prepararte para una llamada de ventas es beneficioso y necesario para lograr el éxito. Esto incluye investigar la empresa del prospecto, su industria, sus puntos débiles y posibles competidores. También puede ser útil revisar interacciones o comunicaciones previas con el prospecto para entender mejor sus necesidades y preferencias.
2. Apertura que Capte la Atención
La apertura debe estar diseñada para captar la atención del prospecto y generar interés en lo que tienes para ofrecer.
Una forma efectiva de llamar su atención es personalizar la apertura en función de la investigación realizada. Por ejemplo, puedes mencionar un artículo de noticias reciente o una tendencia del sector relevante para el negocio del prospecto. Esto demuestra que te tomaste el tiempo para investigar y que realmente te interesa su éxito.
Es importante destacar que, aunque una apertura llamativa es necesaria, también debe ser profesional y respetuosa. Evita usar trucos o promesas poco realistas, ya que esto puede alejar rápidamente al prospecto y dañar tu credibilidad.
Guiones de ventas para asesores financieros deben tener una apertura que capte la atención. Sin embargo, según Asset Map, la introducción debe ser clara y breve, y capaz de establecer tu confiabilidad. La fuente también menciona que, en lugar de ocupar tiempo valioso para ambos, es más efectivo comenzar la llamada con una introducción breve y concisa, idealmente en no más de 10 segundos.
De esta forma, puedes captar rápidamente su atención y abordar sus necesidades sin retrasar la conversación con información innecesaria.
3. Construir Rapport y Establecer Credibilidad
Antes de presentar tus servicios, es fundamental establecer una conexión con el prospecto y demostrar que eres una fuente confiable y creíble de información.
Una manera efectiva de construir rapport es encontrar puntos en común con el prospecto. Esto puede ser tan simple como compartir intereses o experiencias, o tan específico como discutir tendencias o desafíos del sector que enfrentan. Encontrar puntos en común genera familiaridad y comodidad, haciendo que el prospecto sea más receptivo a tu propuesta.
Establecer un buen rapport con tus clientes se relaciona con menores tasas de abandono y mayor rentabilidad. Según HubSpot, cuanto mejor construyas una relación positiva con tus clientes, más probable será que permanezcan leales y sigan usando tus servicios. Esto resultará en una asociación más rentable a largo plazo.
Igualmente importante es establecer credibilidad, ya que ayuda al prospecto a confiar en que tienes la experiencia y conocimientos necesarios para ayudarlos a alcanzar sus metas financieras. Una forma efectiva de generar confianza es destacar tu experiencia y cualificaciones relevantes, como tu formación, educación o certificaciones y premios en la industria.
4. Identificación y Atención de Necesidades
Una vez que has establecido rapport y credibilidad, es crucial profundizar en la situación financiera del prospecto y detectar sus necesidades y puntos débiles.
Hacer preguntas abiertas que permitan al prospecto compartir sus metas y desafíos es una buena estrategia para identificar necesidades. Por ejemplo, preguntar sobre sus principales objetivos financieros en los próximos cinco años o sobre los obstáculos que enfrentan para alcanzarlos.
Al hacer este tipo de preguntas, podrás entender mejor la situación del prospecto y adaptar tu discurso para abordar sus necesidades específicas.
Una vez identificadas sus necesidades, es importante abordarlas directamente y ofrecer soluciones. Esto puede incluir explicar cómo tus servicios pueden ayudarles a alcanzar sus metas financieras o brindar asesoramiento y orientación sobre desafíos particulares.
5. Cerrar la Venta
El cierre de la venta es el objetivo final de cualquier guion de llamadas en frío para asesores financieros. Después de establecer rapport, credibilidad y detectar las necesidades del prospecto, es fundamental dar los pasos necesarios para cerrar la operación.
Necesitas una llamada a la acción clara y concreta para cerrar la venta. Puede ser preguntar si están listos para avanzar con tus servicios o programar una reunión de seguimiento para discutir los próximos pasos. Es importante ser confiado y firme en tu enfoque, respetando siempre el proceso de decisión del prospecto.
Según datos recientes, la mayoría de los prospectos, alrededor del 80%, rechazan un argumento de venta al menos cuatro veces antes de aceptar. Esto resalta la importancia de la persistencia y de seguir involucrando a los prospectos incluso después de rechazos iniciales. Con esfuerzo constante y buena comunicación, tienes más posibilidades de convertirlos en clientes.
6. Seguimiento y Continuidad
Incluso después de cerrar la venta, es crucial mantener contacto regular con el prospecto y asegurarte de cumplir con lo prometido.
Hacer seguimiento implica programar revisiones periódicas para hablar sobre su progreso y ofrecer apoyo continuo. Esto puede incluir revisar su portafolio, ofrecer asesoramiento en inversiones o responder a cualquier duda que tengan.
También es importante cumplir con las promesas o compromisos realizados durante el proceso de venta. Esto puede incluir entregar los servicios acordados, proporcionar actualizaciones periódicas y asegurarte de que el prospecto esté satisfecho con el nivel de servicio recibido.
Tiempo y Esfuerzo para Crear un Guion de Ventas Exitoso
Un guion de llamadas en frío efectivo para asesores financieros requiere planificación, preparación y ejecución cuidadosas. Al incorporar estos elementos clave, los asesores pueden crear un discurso de ventas convincente que resuene con sus prospectos.
Al incluir estos seis elementos en su guion, los asesores financieros pueden aumentar sus posibilidades de éxito y construir relaciones duraderas con sus clientes. Por supuesto, lleva tiempo y esfuerzo desarrollar un guion efectivo, pero siguiendo estas pautas, podrás alcanzar tus metas y hacer crecer tu negocio.