Iniciar una empresa es un desafío enorme. Desde ajustar las características del producto hasta estimar la demanda, predecir dónde estará tu empresa en dos años parece casi imposible.
Después de meses investigando, experimentando y hablando con emprendedores exitosos, finalmente he identificado las cinco estrategias más efectivas para comenzar tu empresa. Estos consejos no solo funcionan en teoría, sino que han sido utilizados por muchas compañías exitosas. Estas estrategias aumentarán significativamente las probabilidades de que tu empresa tenga éxito. Aquí te las presento:
1. Investigación de mercado
Al ingresar a un mercado con una oferta, es fundamental entender a tus clientes potenciales y sus necesidades. Lo que tú crees que es un producto que resolverá un problema cotidiano puede no serlo para otras personas.
Seamos honestos — los humanos son difíciles de predecir. Pero, la mejor manera de anticipar las decisiones de los clientes es hablando directamente con ellos. Envía encuestas cortas o realiza entrevistas a personas de tu mercado objetivo para entender sus frustraciones.
Existen muchas formas de realizar estas encuestas. Por ejemplo, en un proyecto reciente, trabajé en un producto para solucionar las frustraciones de los propietarios de plantas. Para entender la magnitud del problema, entrevisté a compradores en la sección de plantas de una tienda de mejoras para el hogar.
Al hacer estas entrevistas, es importante hacer preguntas abiertas que permitan al entrevistado explicar sus respuestas: prefiere preguntas del tipo por qué en lugar de qué. Las preguntas del tipo qué suelen dar respuestas cortas, mientras que las por qué ayudan a entender mejor las necesidades del cliente. Gracias a estas entrevistas, pude ver la variedad de propietarios de plantas y comenzar a identificar qué tipos quería enfocar.
Luego, sabiendo que los propietarios de plantas tenían problemas con el riego, envié encuestas en línea para evaluar la magnitud del problema. Las preguntas pueden ser de opción múltiple cerrada, que ayudan a obtener estadísticas del mercado.
Plataformas como grupos en Discord y Reddit relacionados con tu mercado son excelentes para distribuir estas encuestas. En grupos enfocados en plantas, recibí más de 100 respuestas, lo cual fue una gran sorpresa.
La gente está dispuesta a ayudar — solo necesitas acercarte. Además, puedes solicitar el correo electrónico de los encuestados para contactarlos y realizar pruebas beta o discusiones adicionales sobre tu producto.
Para motivar a los clientes a completar la encuesta, puedes realizar un pequeño sorteo y ofrecer un boleto a cada participante. Incluso puedes incentivar respuestas detalladas en preguntas abiertas ofreciendo recompensas en efectivo a las respuestas más completas. Este tipo de incentivos te permitirá obtener respuestas valiosas que te ayudarán a entender mejor el mercado.
Lo más importante es que esta investigación de mercado te ayudará a crear tu perfil de cliente. Este perfil es la historia de una persona que representa un segmento muy específico del mercado que quieres alcanzar. Muchos emprendedores cometen el error de intentar abarcar todo el mercado. Intentar cubrir una gran variedad de clientes solo complicará las cosas, ya que crear un producto para tantos perfiles diferentes es muy difícil.
Por ejemplo, Apple no apuntó a todos los usuarios de teléfonos, sino que enfocó su estrategia en solo un 2% del mercado, y actualmente generan más de 50 mil millones de dólares anuales. Asegúrate de entender y definir bien tu perfil de cliente, porque te será de gran ayuda durante todo el desarrollo de tu empresa.
2. Descuentos
Te sorprendería la cantidad de personas dispuestas a comprar tu producto si les ofreces un descuento. Incluso si no necesitan tu producto, sienten que están perdiendo una oportunidad si no aprovechan un precio reducido.
Una forma efectiva de atraer clientes, especialmente para pruebas de mercado, es ofrecer descuentos por pre-pedido. Antes del lanzamiento, puedes ofrecer un descuento a quienes hagan su pedido con dos o tres semanas de anticipación. Esto no solo incentiva las ventas, sino que también te proporciona una idea clara de la demanda, para planificar mejor la producción y la cadena de suministro.
Otra opción es ofrecer descuentos a quienes completen la encuesta de análisis de mercado mencionada anteriormente. Esto te proporciona clientes específicos para pruebas de usuario y, además, les das un incentivo personalizado para que utilicen tu producto.
Finalmente, puedes ofrecer un programa de referidos. Si los usuarios recomiendan tu producto a amigos y familiares y estos compran, el referente recibe un descuento o incluso el producto gratis. La cantidad de personas que compren por referencia dependerá de varios factores, pero esta estrategia es muy útil en las etapas iniciales para hacer marketing y aumentar tu base de clientes.
3. Pruebas con clientes
Un error común en las primeras etapas es desarrollar todo el producto antes de lanzarlo al mercado. Este método es muy restrictivo y hace más difícil y costoso ajustar el producto según las necesidades del cliente.
Recientemente, asistí a un seminario donde un emprendedor explicó sus errores al desarrollar su empresa biotecnológica. Cuando ideó su producto, invirtió medio millón de dólares en construirlo y perfeccionarlo, solo para darse cuenta después de que no había suficiente demanda. Tras recibir retroalimentación de posibles clientes, tuvo que descartar su idea inicial y rehacer el producto.
Las pruebas con clientes son esenciales para crear tu producto. Lo primero es desarrollar una versión inicial, o producto mínimo viable (MVP), para verificar si existe demanda. Por ejemplo, Airbnb es una compañía que ofrece alquileres en casi cualquier lugar. Cuando empezaron, querían comprobar si su idea funcionaba. Alquilaron una habitación cerca de una conferencia, crearon una página web sencilla y promocionaron el servicio a los asistentes. Tres de ellos pagaron alrededor de 80 dólares por una cama inflable y desayuno. Gracias a esta prueba, confirmaron que su concepto era viable.
Si Airbnb no hubiera recibido esa retroalimentación, habría tenido que ajustar su producto antes de lanzarlo oficialmente. Sin esta etapa de prueba, podrían haber gastado mucho dinero y tiempo en un producto que no interesaba a los clientes.
De manera similar, los emprendedores en etapas tempranas deben probar su MVP antes de lanzar la versión final. Es importante que los clientes de prueba representen a tu perfil de cliente, para entender cómo reaccionarán tus futuros usuarios.
No olvides solicitar a estos clientes que dediquen tiempo a darte retroalimentación honesta. Puedes ofrecer incentivos como descuentos o incluso productos gratis para motivarlos a participar. La retroalimentación de los clientes de prueba es mucho más valiosa que la pérdida temporal en ventas.
Una vez que hayas ajustado tu producto según sus comentarios y estén satisfechos, podrás lanzarlo y comenzar a expandir tu empresa. Pero recuerda, esta etapa es crucial para el éxito a largo plazo.
4. Sigue la fórmula
Si eres un emprendedor en etapas iniciales, es muy importante que sigas la Fórmula de Proyección: 2T + 2P = 1/2R. No, no es una fórmula mágica, pero te ayudará a mantener tus proyecciones realistas.
La fórmula indica que construir tu startup tomará el doble de tiempo, el doble de dinero y generará la mitad de los ingresos que proyectaste.
Esto es así porque los clientes toman decisiones que tú no anticipas. Seguir esta fórmula te ayudará a tomar decisiones sobre financiamiento y plazos, evitando sobreestimar tus recursos y expectativas.
5. Encuentra el equipo perfecto
Aunque parezca obvio, no puedo enfatizar lo suficiente lo importante que es. Un profesor de una escuela de negocios encontró que el 65% de las startups con alto potencial fracasan por desacuerdos entre fundadores.
Al formar tu equipo, considera dos criterios clave. Primero, elige personas con las que tengas confianza, preferiblemente amigos cercanos, con quienes puedas expresar tus ideas sin temor a herir sentimientos.
En una experiencia pasada, trabajé en una startup con un equipo calificado, pero todos eran desconocidos para mí. Para evitar conflictos, todos cedíamos en las decisiones, incluso cuando podía afectar negativamente a la empresa.
El segundo criterio es formar un equipo diverso con diferentes fortalezas. Muchas startups en etapas tempranas optan por personas afines, en lugar de buscar perfiles complementarios que aporten distintas habilidades.
En teoría, un equipo ideal debe tener miembros en tres categorías: un desarrollador (que construya el MVP), un diseñador de marca (que se encargue de la estética y marketing) y un gestor de negocios (ventas, operaciones y finanzas).
Seguir estos criterios puede ser difícil, pero aumentará tus posibilidades de éxito trabajando con un equipo equilibrado y complementario.
Un consejo final: muchos emprendedores temen contactar profesionales de su industria por miedo a que roben su idea. ¡No cometas ese error! Muchas personas tienen ideas de productos, pero no las llevan a cabo por falta de motivación, tiempo o habilidades. Es muy probable que esas personas no tengan tiempo ni habilidades para robar tu idea, y en realidad, no lo harán, porque ya tienes una ventaja inicial.
No dudes en buscar ayuda o consejo profesional; esto solo fortalecerá tu empresa y te dará nuevas perspectivas.
Crear una empresa desde cero puede ser un reto, pero estas estrategias te ayudarán a mantenerte alineado con las necesidades del mercado y aumentarán tus probabilidades de éxito como emprendedor.