Este año ha obligado a los dueños de negocios a reevaluar las cosas que realmente importan en sus modelos de negocio — eficiencia, sostenibilidad y caminos creativos hacia el crecimiento, por nombrar algunos. Ya sea que tu negocio haya enfrentado dificultades o haya prosperado en las turbulencias de 2024, este será un año clave — ya sea para recuperarse o para mantener ese crecimiento que has logrado. A medida que avanzamos en 2025, aquí te compartimos las principales adaptaciones que puedes hacer en tu modelo de negocio para un año más estable y con mayor ingreso.
Ajuste 1: Reevalúa a tu cliente ideal
Al terminar 2024, es importante que analices quién es ahora tu cliente ideal. Muchas cosas sucedieron este año que podrían haber afectado tu base de clientes — la pandemia, el impacto desigual de la recesión, cambios en la cadena global de suministro y acuerdos comerciales. Quién es tu cliente realmente, cómo llega a ti y qué busca puede no ser igual que el año pasado, y entender esto es fundamental para el éxito de tu modelo de negocio.
¿Sabes exactamente quién es tu cliente ideal?
Quizá tienes una buena idea de quiénes son tus clientes, pero ¿tienes una imagen clara de quiénes son tus clientes ideales? ¿Cómo son? ¿Qué buscan? ¿Por qué querrían trabajar contigo?
En mis conversaciones con dueños de negocios, he notado que hay dos desafíos comunes al definir su cliente ideal o “cliente objetivo”:
- Falta de claridad sobre quién es su cliente objetivo
- Falta de compromiso para conectar con ese cliente objetivo
Entender a tu cliente ideal va más allá de criterios amplios como ubicación, industria y comportamiento del consumidor. Una imagen clara de tu prospecto perfecto considera muchos factores que conforman tu relación con ellos, como su personalidad — ¿pagan a tiempo? ¿Reconocen el valor, la calidad o la experiencia que ofreces?
Una buena forma de identificar estas cualidades es preguntarte: “¿Qué 3 clientes quisiéramos poder clonar? ¿Por qué?”
Estas preguntas no solo reflejan a tu cliente ideal, también reflejan quién eres tú. Con esta información, podrás tener una mejor idea de la trayectoria de tu negocio y qué ajustes necesitas hacer para atraer a más clientes que realmente deseas.
Pregúntate: ¿cuál de tus ofertas es la más rentable? ¿Son esas las ofertas que toman tus clientes ideales? ¿Qué servicios podemos ampliar sin sacrificar la calidad? Cuando entiendes cómo encaja tu cliente ideal en las mejores áreas de tu negocio, obtienes una visión más completa de qué ajustar en 2025.
Comprométete con tu cliente ideal
Una vez que tienes una imagen más clara de tu cliente ideal, debes aprovechar su necesidad y tus fortalezas. La solución varía para cada negocio, pero el objetivo es el mismo: ajustar tu negocio para atraer y servir a tu cliente perfecto.
Todo, desde tu mensaje y marketing hasta tus servicios y productos, debe atraer a ese cliente. Esto implica eliminar lo que diluye tu propuesta de valor y enfocarte en lo que quieres que te reconozcan. En resumen, centra tu negocio en quienes mejor pueden beneficiarse de él.
Duplicar esfuerzos puede parecer arriesgado, especialmente si has estado posicionándote para atender “a todos”. Pero nunca pescarás con un anzuelo sin filo, y tu negocio nunca crecerá con un enfoque difuso. Al enfocarte en tu nuevo cliente ideal, podrás construir tu negocio con clientes que impulsarán tu crecimiento, no que lo frenarán.
Ajuste 2: Añade nuevas fuentes de ingreso desde tus clientes actuales
El segundo ajuste para 2025 es encontrar formas de aumentar los ingresos sin generar fricciones operativas innecesarias. Es decir, aprender a “trabajar más inteligentemente, no más duro”. A veces, el crecimiento en ingresos no requiere más esfuerzo, sino innovar en tu negocio. Cada negocio busca más ingresos, pero la diferencia está en “el cómo”.
Las estrategias de crecimiento que dependen solo de atraer nuevos clientes suelen requerir mucho esfuerzo y presionar tu presupuesto de marketing. Por eso recomiendo agregar fuentes de ingreso que aprovechen a tus clientes existentes, específicamente, a esos clientes ideales que ya identificaste.
En pocas palabras: “La persona más fácil a quien venderle es alguien que ya decidió comprar de ti”. ¿Por qué? Porque ya superó el mayor obstáculo: confiar en ti lo suficiente para hacer esa primera compra. Una vez que esa confianza está establecida, tu tasa de retorno será mucho mayor. Si encuentras formas de agregar valor a tus clientes actuales, podrás aumentar tus ingresos y acelerar tu proceso de ventas.
Cómo identificar nuevas fuentes de ingreso
Uno de los errores comunes al agregar una nueva fuente de ingreso es pensar que necesitas desarrollar un producto o servicio completamente diferente. Pero, claro, no puedes ser todo para todos — si tienes un negocio de aire acondicionado, hacer pasteles no encaja. La mejor forma de evitar esto es responder estas dos preguntas en conjunto:
- ¿Qué necesitan mis mejores clientes que actualmente no ofrezco?
- ¿Cómo podemos satisfacer esa necesidad con nuestra estructura y recursos actuales?
Si logras identificar ese punto ideal, podrás encontrar nuevas fuentes de ingreso que acelerarán tu crecimiento sin poner en riesgo tu presupuesto y estrategia. Hay dos fuentes principales de información que te recomiendo consultar al analizar estas preguntas.
1. Consulta a tus clientes actuales
Si quieres ofrecer valor a tus clientes, primero escúchalos. Después de todo, ellos son quienes conocen sus problemas. Obtener su feedback es la mejor forma de entender qué necesidades buscan resolver. La mayoría de los dueños saben esto, pero pocos lo hacen de manera efectiva (¡no seas uno de ellos!).
¿Cómo obtener esta información? Si tienes una base pequeña de clientes, invítalos a comer y conversa con ellos. Esto te dará la oportunidad de profundizar en sus necesidades en tiempo real. Si trabajas con muchos clientes, las encuestas son una herramienta sencilla para entender qué necesitan. Herramientas como Google Forms o SurveyMonkey te ayudarán a obtener esta información rápidamente.
Pero profundicemos más. ¿Qué deberías preguntar en esas conversaciones o encuestas? No preguntes “¿Qué más puedo hacer por ti?” porque 1) parecerás necesitado y 2) probablemente tu cliente no sepa. Ellos están acostumbrados a tratar con tu negocio para una necesidad concreta, así que será difícil que piensen fuera de la caja.
Es como cuando el profesor pregunta: “¿Alguna pregunta?” y nadie responde. Mejor pregunta: “¿Cuál es un desafío ahora mismo? ¿Qué te gustaría tener?” Eso motivará a tu cliente a dar una respuesta más amplia, algo que quizás no había pensado en decirte. Así tendrás una visión más clara de lo que sucede en su mundo y podrás planear mejor.
2. Impulsa a tu equipo
Una vez que tienes esta información valiosa, compártela con tu equipo. Discutir nuevas fuentes de ingreso con ellos es fundamental por dos razones:
Primero, tu equipo tiene muchas interacciones con los clientes y puede ver cosas que tú, como dueño, quizás no notas. Aprovecha esa información para ampliar los datos sobre las necesidades, experiencias y expectativas de tus clientes. Además, pueden tener ideas frescas para convertir esas necesidades no expresadas en nuevas formas de ingreso.
Segundo, necesitas una evaluación realista de la capacidad (y disposición) de tu equipo para ampliar los servicios. Muchos dueños se emocionan con una idea nueva, pero enfrentan resistencia cuando intentan implementarla. Trabaja con tu equipo para entender su perspectiva y contar con su apoyo cuando llegue el momento de poner en marcha las ideas.
Ajuste 3: Añade una fuente de ingreso recurrente a tus ofertas
El último ajuste para un ingreso más estable en 2025 es evaluar si una opción de ingreso recurrente encaja en tus ofertas. Agregar un flujo de ingreso recurrente — un compromiso inicial del cliente para comprar cierta cantidad de lo que vendes de forma regular, como una suscripción — puede ofrecerte dos grandes beneficios:
1. El ingreso recurrente reduce la fricción en las ventas
Primero, añadir una fuente de ingreso recurrente es una excelente forma de ampliar tus ingresos porque ayuda a eliminar obstáculos en futuras transacciones. Es como lo que mencionamos al hablar de agregar fuentes desde clientes existentes — solo que aún menos fricción en tu proceso de ventas, ya que no tienes que repetir la misma conversación de venta una y otra vez.
La mayoría de las compras enfrentan mayor escrutinio en la decisión inicial. Esto requiere más acompañamiento por parte de tu equipo de ventas. Si cada venta requiere esa revisión, puede desgastar a tu equipo. La ventaja de un ingreso recurrente es que tiene un elemento de “configurar y olvidar” (para tu equipo y tus clientes).
No digo que puedas descuidar la entrega de valor, pero las ofertas recurrentes ayudan a reducir la resistencia constante a la venta. Te permiten seguir generando ingresos mediante relaciones a largo plazo en lugar de transacciones únicas.
En un modelo de ingreso recurrente, disfrutas de un proceso de ventas repetitivo que ya ha establecido confianza en la marca y valor del producto. Solo queda mejorar continuamente tu oferta y mantener la relación ya establecida. Esto reduce la carga para tu equipo de ventas y aporta un flujo constante de ingresos a tu línea superior.
2. Las ofertas de ingreso recurrente aportan formas únicas de agregar valor
El segundo beneficio es que un servicio o oferta recurrente te permite agregar valor continuo a tus clientes, algo que una compra única no siempre logra. En nuestro mundo económico, las personas están dispuestas a pagar continuamente por cosas que necesitan (o podrían necesitar) de forma constante. ¿Por qué? Aquí algunas razones:
- Comodidad (o tranquilidad)
- Evitar los costos de propiedad
- Mitigar riesgos
¿Alguna de esas opciones resulta valiosa para tu base de clientes? Piensa en qué intangibles puedes usar para hacer más atractiva tu oferta de ingreso recurrente.
Verás ejemplos de esto en todas partes. Probablemente ya eres cliente de varios modelos de negocio con ingresos recurrentes.
Agregar una fuente de ingreso recurrente consiste en encontrar ese punto ideal donde puedas ofrecer valor adicional a tu cliente y mantener tu rentabilidad. Veamos algunos ejemplos y qué servicios se venden que hacen que los clientes sigan pagando por ellos.
Comencemos con un modelo simple basado en productos.
Tomemos como ejemplo a una marca que vende impresoras, un producto que suele tener varios años entre reemplazos. La diferencia de tiempo