No todos los leads son iguales
Al igual que al dirigirse al mercado minorista, debes entender que no todos los leads valen la pena. Algunos tienen más potencial que otros. No puedes saber cuáles son cuáles a menos que tengas un buen sistema de gestión de leads que recopile la información adecuada para el equipo de ventas.
La app de seguimiento de leads de OppSource, por ejemplo, permite a cada ejecutivo de ventas obtener información sobre clientes potenciales basada en diversos factores, incluyendo el origen del lead. La app continúa rastreando cada llamada de ventas e interacción con el cliente potencial. La información recopilada te permitirá ajustar las tácticas de ventas según las necesidades y expectativas del cliente.
También habrá momentos en los que te encuentres con leads que no valen la pena seguir. En un mercado competitivo, priorizar qué leads desarrollar puede convertirse en una gran ventaja competitiva. Puedes dirigir tus recursos de ventas hacia los clientes potenciales y maximizar los ingresos de esa manera.
La generación de leads es importante
Muchas empresas que se dirigen a clientes empresariales cometen el error de subestimar la importancia del marketing, la publicidad y las relaciones públicas. Sin embargo, en realidad, el marketing es cómo generas los leads que luego desarrollarás. El marketing es aún más importante en la era digital actual.
Es fundamental invertir suficientes recursos en la generación de leads. Publicar artículos en blogs, conectar con expertos del sector, realizar campañas de marketing en internet e incluso publicar libros blancos pueden generar leads. Son tan efectivos como participar en ferias y eventos específicos del sector.
La consulta del cliente
La parte más importante de la gestión de leads, sin embargo, es gestionar las consultas de los clientes. Es el primer punto de contacto y una fuente potencial de leads; cuando el cliente ya muestra interés en tus productos y servicios, tienes más que suficiente para convertir esa consulta en ventas.
Por supuesto, las consultas de los clientes deben ser filtradas y calificadas según la validez de la consulta y la probabilidad de convertir al cliente potencial en un comprador corporativo. También vale la pena señalar que algunas de las empresas más exitosas en el mercado distribuyen los leads de ventas entre los ejecutivos en lugar de dejar que compitan entre sí.
Corresponde al ejecutivo de ventas nutrir los leads de ventas hasta convertirlos en ventas reales. Uso la palabra “nutrir” porque abordar los leads en un entorno B2B se trata más de construir una relación sólida que de vender productos y servicios de forma agresiva. Después de todo, así es como se ganan y mantienen los clientes corporativos a largo plazo.