Prospección y ventas en línea: cómo atraer a tu audiencia y aumentar las ventas
La prospección y las ventas son áreas clave para muchas empresas, especialmente tras los cambios evidentes durante la pandemia. Hoy en día, más que nunca, las empresas y los profesionales deben buscar prospectos únicamente a través de medios online. Esto también ha significado un cambio en el enfoque y las habilidades necesarias para algunos roles laborales.
Para algunas empresas, esto ha transformado radicalmente sus modelos de negocio, pasando de depender de eventos y reuniones presenciales para captar prospectos, a confiar completamente en la prospección online.
Seguramente no soy el único que ha recibido muchas más plantillas de correos o mensajes en LinkedIn con propuestas de venta, muchas de las cuales terminan archivadas.
No es un secreto que muchas empresas y equipos de ventas consideran que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas. De hecho, un informe indica que hasta un 42% de los profesionales la encuentran como la parte más desafiante del proceso completo. Esto se ha visto agravado por la pandemia, que ha saturado aún más el mercado de la prospección online.
Adentrarse en el mundo de las ventas y entregas en línea también requiere invertir en software de calidad y en una infraestructura tecnológica adecuada, además de asegurarse de que todo el equipo tenga experiencia y conocimientos en marketing y ventas digitales. Todo esto en un contexto donde muchas empresas aún enfrentan dificultades por la situación global.
Entonces, ¿cómo podemos mejorar nuestra tasa de éxito en línea?
Si tienes dificultades con la prospección online, sigue leyendo para descubrir cómo generar nuevos leads de valor…
Conoce a tu audiencia
Definir claramente tu audiencia objetivo es fundamental. Cuanto más preciso seas en el perfil de tu público, más probabilidades tendrás de captar su interés y generar engagement. Aunque definir una audiencia específica puede parecer un proceso largo, te ahorrará tiempo y esfuerzo al evitar acercarte a potenciales clientes que no tienen interés en tu producto o servicio.
Algunas preguntas clave para definir tu audiencia son:
- ¿Qué características tiene tu público objetivo?
- ¿Quiénes son?
- ¿Qué hacen en su trabajo y/o qué hace su empresa?
- ¿Dónde viven?
- ¿Tienen intereses o estilos de vida particulares?
- ¿Cuál es su nivel de ingreso?
Construye relaciones
Aunque puede ser tentador enviar correos o mensajes genéricos y automatizados a potenciales prospectos, ¡no lo hagas! Es muy importante crear empatía y mostrar interés genuino. Descubre qué aspectos de tu producto o servicio pueden ser útiles para la empresa o la persona y enfócate en eso.
Sabemos que construir una relación de confianza es más fácil cara a cara, ya que puedes leer su comunicación no verbal, aclarar dudas y encontrar puntos en común.
Cuando solo puedes comunicarte por un medio unidireccional, esto puede ser más difícil, así que asegúrate de que tus mensajes sean claros y concisos.
En lugar de comenzar con una venta agresiva, intenta involucrarlos en un tema de interés mutuo o brindarles consejos útiles y gratuitos. Esto nos lleva al siguiente punto…
Redes sociales y boletines informativos
Una vez que tienes claro quién es tu audiencia, comparte contenido relevante y de valor en redes sociales y en tu sitio web. Piensa en qué plataformas utilizan más y en cuáles deberías enfocar tus esfuerzos. En lugar de intentar estar en muchas plataformas, invierte en las que realmente te darán resultados — a veces, menos es más.
Crear puntos de contacto positivos con tu negocio es muy valioso para potenciales clientes. No subestimes el poder de publicaciones constantes y de la interacción en línea.
Si ya has generado prospectos, continúa fortaleciendo la relación con comunicación regular a través de boletines semanales o quincenales.
Mantén los mensajes cortos y claros
Cuando contactes prospectos fríos por correo o mensaje, sé breve y directo. La mayoría de nosotros revisamos y limpiamos nuestra bandeja de entrada a diario, eliminando correos que no requieren acción y atendiendo rápidamente los que sí.
Por eso, no pongas demasiadas expectativas en tus mensajes. Los correos o mensajes de ventas más efectivos contienen entre 50 y 125 palabras. Sé puntual, informativo y personal.
Diseña un embudo de ventas
Una vez que tienes definido tu público y un canal de contacto, asegúrate de que tu llamada a la acción (CTA) sea clara. ¿Qué quieres que hagan después de tu mensaje?
Si buscas que te proporcionen más información, crea una página de destino con seguimiento para monitorear su interés.
Si envías un correo o mensaje, especifica qué acción deseas que tomen y haz que sea fácil para ellos completarla.
Haz seguimiento
No te desanimes si no recibes respuesta de inmediato. La investigación muestra que, en promedio, se necesitan alrededor de ocho llamadas o mensajes en frío para contactar a un prospecto.
Define bien a tu audiencia, ofrece contenido de valor y sé persistente.
Consejo final
Recuerda que la prospección y las ventas en línea requieren constancia y paciencia. Con una estrategia adecuada, podrás atraer a tu audiencia, generar nuevos leads y aumentar tus ventas de forma efectiva.