Muchos especialistas en marketing están convencidos de que el email marketing es un motor potente para las ventas y que ofrece el mayor retorno de inversión (ROI) en comparación con otros canales de marketing. Las estadísticas han confirmado estas suposiciones.
Según una encuesta reciente, el 75% de los profesionales del marketing estima que invertir en email marketing genera un alto margen de beneficio. Otros dudan de esto: “Confía, pero verifica”, dice el refrán.
En este artículo intentaremos calcular el valor del email marketing. Nos centraremos en varios indicadores que nos permiten evaluar la efectividad de las campañas de email. Cálculos correctos ayudan a los especialistas a asegurarse de que el ROI del email marketing sea alto. Los indicadores mencionados, junto con otros, son utilizados por la mayoría de los servicios de email marketing, como servicio de envío masivo de correos.
¿Fue rentable la campaña de email marketing?
Se puede responder a esta pregunta calculando el valor de un suscriptor:
1. Calculando el número de mensajes entregados
Primero, averigua cuántos suscriptores activos tienes en tus listas de email. Esto se hace usando una métrica llamada tasa de entrega o entregabilidad. Enfócate en el número de correos entregados, ya que algunos pueden ir a la carpeta de spam.
La fórmula para calcular la lista de suscriptores activos es sencilla:
2. Calculando el número de ventas
Luego, debes calcular las ventas realizadas a través de tu canal de email marketing. ¿Qué significa esto? Que el suscriptor realiza una compra haciendo clic en el enlace del email. El ejemplo a continuación muestra un email de carrito abandonado. La venta directa implica que el suscriptor realiza una compra haciendo clic en el botón “Pagar ahora”.
3. Calculando el valor de cada suscriptor (Valor del Suscriptor)
Esto se hace en base a los resultados de los dos primeros cálculos. El número de mensajes entregados — Valor del Suscriptor — representa la cantidad de suscriptores activos. Llamémosle índice “A” = 150,000 personas. Luego, definimos la duración de la campaña de email, por ejemplo, 12 meses. Supongamos que todas las ventas directas en ese período sumaron 2,2 millones de dólares. Esto será el índice “B”. Para calcular el valor de cada suscriptor, usamos la siguiente fórmula:
El valor de un suscriptor es de 14,66 dólares por año.
4. Calculando el valor de la vida útil del suscriptor
Ahora, necesitamos calcular el valor total del “ciclo de vida” del suscriptor. Para ello, debes conocer el tiempo entre la primera y la última compra del suscriptor. Por ejemplo:
1/3 – suscriptores que hicieron una sola compra;
1/3 – suscriptores que realizaron una compra en un período de dos años;
1/3 – suscriptores que compraron en un período de tres años.
Primero, divide el total de suscriptores activos en estos tres grupos:
150,000 ÷ 3 = 50,000
El ciclo de vida completo de los suscriptores que hicieron una sola compra:
50,000 × 14,66 = 733,000 dólares
El ciclo de vida de los suscriptores que compraron en dos años:
50,000 × 29,32 = 1,466,000 dólares
El ciclo de vida de los suscriptores que compraron en tres años:
50,000 × 43,98 = 2,199,000 dólares
Total: 4,398,000 dólares
Luego, divide esa cantidad ($4.398 millones) entre el número total de suscriptores: 150,000 personas.
4,398,000 ÷ 150,000 = 29,32 dólares
Y así obtienes el valor final de cada suscriptor: 29,32 dólares.
¿Por qué es importante esta cifra? Porque si conoces el retorno de inversión por cada suscriptor, podrás comparar los resultados con tus gastos. En nuestro ejemplo, si gastas 40 dólares por suscriptor, la campaña de email será inviable; si gastas 15 dólares, será rentable.
Calculemos el ROI con la herramienta en línea
La calculadora en línea para el ROI facilita mucho el trabajo de los especialistas en marketing.
Para obtener un cálculo automático del ROI del email marketing, solo debes completar un formulario con los valores de los indicadores que permiten evaluar la efectividad de cada email. A continuación, revisamos los tres parámetros principales: Tasa de apertura, Tasa de clics y Tasa de conversión.
Tasa de apertura
Cuanto mayor sea esta tasa, mayor será la probabilidad de ventas. Este indicador muestra la proporción de emails abiertos respecto a los emails entregados.
Si la tasa de apertura de tu email disminuye, debes alertarte. Busca las posibles fallas en tu estrategia de email. Quizá algo necesita cambiar. Para aumentar la tasa de apertura, considera lo siguiente:
- Personalización. Usa los nombres de tus suscriptores. Las estadísticas muestran que los emails personalizados se abren un 26% más.
- Cumple con lo prometido. Si tu suscriptor eligió recibir tres emails al mes, respeta esa frecuencia. No envíes más de lo acordado, o dejarán de abrir tus correos.
- ¿Qué líneas de asunto deberías usar para aumentar la tasa de apertura?
‘Razones por las que’ (ejemplo: Tres razones para usar…)
‘Beneficio’ (ejemplo: Escribe una novela detectivesca en 30 días)
‘Pregunta’ (ejemplo: ¿Por qué deberías usar email marketing?)
‘Cómo hacer’ (ejemplo: Cómo redactar un asunto brillante)
‘Dirigido’ (ejemplo: Para inversores que odian pagar comisiones)
Tasa de clics
El siguiente indicador que debes ingresar en la calculadora de ROI es la Tasa de clics. Esta métrica indica el porcentaje de suscriptores que hicieron clic en los enlaces del email. Se calcula dividiendo los clics únicos entre los correos entregados.
La tasa de clics solo cuenta los clics únicos, es decir, solo se registra un clic por suscriptor. Para aumentar esta tasa, puedes experimentar con diferentes elementos de tu email:
- CTA (llamada a la acción)
- Contenido
- Diseño (colores, imágenes, etc.)
- Tipografía
Tasa de conversión
Este indicador muestra el porcentaje de suscriptores que realizaron una acción específica. Para calcular la tasa de conversión, divides el número de acciones logradas entre los correos entregados.
Tu campaña de email tiene un objetivo principal: que los suscriptores realicen la mayor cantidad posible de acciones específicas, como compras, completar formularios, descargar archivos, etc. Puedes usar Google Analytics para seguir tus metas.
Tras ingresar todos los datos en la calculadora de ROI, recibirás un informe con el retorno de inversión para el período seleccionado.
Esperamos que este artículo te ayude a calcular el valor del email marketing y a verificar la efectividad de este canal de comunicación. ¡Mucho éxito!