¿Te has preguntado si realmente puedes ofrecerles algo en primer lugar en tus propuestas de servicios B2B?
¿Entiendes qué es lo más importante para ellos?
Sigue leyendo y aplica estos conocimientos en todas tus futuras presentaciones de ventas a negocios:
¿Realmente puedes ser de utilidad para ellos en primer lugar?
Entender qué quieren tus clientes es el primer paso para venderles con éxito. Lo ideal es que tengas esta información mucho antes de reunirte o hacer una llamada con ellos. La realidad es que muchas empresas se enfocan tanto en sumar nuevas ventas que pierden tiempo intentando vender a quienes su modelo de negocio no encaja con su oferta: es decir, simplemente no puedes ayudarlos desde el principio. Descubre qué venden, a quiénes se dirigen, qué los limita y luego diseña un plan para determinar exactamente cómo puedes ayudarlos.
Descubre de dónde proviene su dinero
En otras palabras, ¿cómo generan ganancias? O, en un escenario ideal, ¿cómo sería su modelo de negocio para obtener beneficios si todo estuviera alineado correctamente? La mayoría de las ventas B2B se reducen a tu capacidad de ayudar a tu cliente a ganar más dinero (o a ahorrar, minimizando pérdidas). Si no puedes ayudarlos a aumentar sus beneficios de alguna forma, estás perdiendo el tiempo en tu pitch. Y, por favor, si descubres que no estás preparado para atender a tu industria, es momento de volver a la mesa de dibujo y hacer un nuevo plan.
Enfócate en vender con lógica empresarial y sentido común, no con emociones
Olvídate de aplicar la misma lógica de ventas que usarías con madres que quieren bajar de peso o hombres de mediana edad que buscan productos milagrosos. Generalmente, eso no funciona en el mundo B2B. La venta emocional puede funcionar con negocios pequeños (especialmente los que están en crisis), pero con los tomadores de decisiones y los responsables de aprobar, lo mejor es usar un enfoque basado en de dónde sale y entra su dinero, y cómo tú puedes ayudar a que quede más en sus bolsillos.
La eficiencia equivale a beneficios
Atraer más clientes siempre es positivo para cualquier dueño o gerente. Sin embargo, hay más de una forma de lograrlo (nota: el nombre del juego es “Moe Dinero”). Si puedes optimizar un proceso actual (flujo de trabajo, externalización, producción) que no funciona bien, o eliminar procesos que no aportan nada a sus ganancias, tus servicios casi se venderán solos. La eficiencia puede ser más difícil de vender cuando te enfrentas a un dueño terco o un gerente narcisista; no les gusta el cambio y se nota en su expresión facial (¿has visto alguna vez “Cocina de sueños”?). Pero, es un punto de venta que muchas empresas de servicios B2B olvidan, prefiriendo enfocarse en captar clientes o en ayuda relacionada con inventarios. Usa esto para crear un servicio más completo que las empresas realmente quieran pagar.
¿Qué has hecho hasta ahora?
Los dueños y gerentes con experiencia han pasado por eso. Probablemente han fingido hasta que lograron, y en algún momento han sido engañados por algún charlatán. Si no puedes demostrar que has ayudado a otras empresas con los resultados que prometes, tendrás que convencer con astucia, con un “hazlo o cállate”. Si no puedes hacer promesas definitivas sobre los resultados, tendrás que ofrecer algo a favor del negocio, en lugar de centrarte solo en tus necesidades inmediatas: por ejemplo, un acuerdo sin riesgos donde la empresa no te pague hasta que entregues los resultados. Esto puede ser difícil para muchas empresas de servicios B2B, pero la satisfacción que sentirás cuando entregues los resultados será mucho más valiosa.
Conclusión clave:
Mientras que la mayoría de las personas valoran mucho la calidad del servicio, las empresas principalmente se preocupan por el dinero. Ganarlo y ahorrarlo. Eso es lo que importa. El servicio viene en segundo lugar. No digo que ignores la calidad, pero siempre ten en mente la palabra M.O.N.E.Y. cuando intentes convencer a dueños y gerentes de que tú eres la solución a sus problemas.
¡Las cortinas de humo y las sonrisas no funcionan en las ventas B2B!