La investigación de mercado efectiva se reduce a predecir con precisión el tamaño de tu mercado objetivo
Sin esta información, podrías estar apuntando a un mercado demasiado pequeño para tus planes de negocio, o demasiado saturado para obtener algún retorno de inversión.
La perspectiva de las tendencias es clave
Conocer tu mercado y hacia dónde se dirige es la única forma de entrar en un nuevo negocio o de adaptar uno existente a nuevas oportunidades. Los mercados están en constante cambio: crecen o disminuyen.
El tamaño del mercado puede decirte mucho sobre las tendencias actuales y si tu producto o servicio tiene cabida en él.
Es importante seguir las tendencias después de haber evaluado con precisión el tamaño del mercado. ¿Qué pasa si un mercado está experimentando un crecimiento sin precedentes, pero tu modelo de negocio no encaja?
Por ejemplo, si el mercado busca productos de alta gama y está dispuesto a pagar por ello, pero tú has invertido dos años en desarrollar la opción más económica y accesible.
Aquí tienes algunos ejemplos:
- ¿Has visto esas memorias USB económicas en tiendas por unos 10 euros? ¿Y si el mercado busca un reproductor de alta calidad, como un reproductor DAC de 150 euros?
- Otra situación: si quieres abrir una cafetería especializada dirigida a un público similar a Starbucks, puede que pienses que una taza a 0,95 euros es buena, pero ¿y si el mercado prefiere cafés especiales, como los de Starbucks, y paga entre 5 y 6 euros por una taza?
No solo estarás en problemas porque el mercado no te quiere ahora mismo, sino que también habrás perdido tiempo creando un producto que no encaja con la demografía adecuada.
Cómo determinar el tamaño real de un mercado potencial
Deja que esta información se asiente en tu mente por un momento. Antes de buscar tendencias, primero debemos determinar qué tan grande es el mercado. Recuerda que estos consejos asumen que tienes algunos datos básicos para comenzar.
Estos tips te ayudarán a calcular el tamaño real del mercado, no la percepción que muchos emprendedores anotan en su plan de negocio.
No seas ingenuo. Algunos emprendedores intentan convencer a inversores con cifras de millones en ventas futuras, incluso sin tener una prueba de concepto sólida.
Espera hasta el minuto 2:20 para entender la importancia de tener una prueba de concepto para captar la atención de un inversor.
1. Determina tu punto de entrada
Hablo de tu punto de entrada, no de dónde te ves en cinco años. Los monopolios son raros y suelen favorecer a marcas ya establecidas con buena reputación. Por ejemplo, una plataforma de alojamiento que entró en 2008 durante una crisis hotelera en una ciudad importante, aprovechando un momento de alta demanda.
Aprendieron mucho sobre su alcance nacional y cómo podían crecer rápidamente si monitoreaban (e incluso predecían) las tendencias y usaban las estrategias de marketing adecuadas.
Define tu punto de entrada. No seas codicioso ni exageres el crecimiento sin referencias claras (aún no sabes cuál es tu potencial de participación en el mercado).
2. ¿Cuál es tu verdadera cuota de mercado?
Probablemente tu cuota actual sea cero si aún estás en la fase de planificación. Pero si tienes datos de ventas o proyecciones confiables (es decir, alguien ya compró o ha manifestado interés en tu producto o servicio), eso te ayudará a estimar cuánto del mercado podrás captar.
La única forma de determinar tu cuota de mercado es comparando la necesidad de tu producto con la competencia y sus ventas actuales. Espero que puedas ofrecer tu producto a un precio que sea accesible para tu cliente ideal.
3. Visualiza tus ventas en cinco años y retrocede al presente
Este ejercicio es sencillo y permite cierta flexibilidad en el razonamiento. Sueña un poco. ¿Dónde estarán tus productos en cinco años y cuántos competidores habrá?
Esto te ayudará a entender el potencial de crecimiento del mercado si eres estratégico en marketing y desarrollo. Si tienes la suerte de ser el primero, sé objetivo sobre qué tan fácil será replicar tu producto.
Apunta a obtener entre uno y cinco por ciento de participación en el mercado y estarás en buen camino.
4. Evalúa a la competencia
Es fundamental analizar quiénes son tus competidores. ¿El sector está saturado? ¿Está disperso, permitiendo que varios competidores prosperen en nichos o en mercados locales?
Por ejemplo, si eres la única tienda de madera en un radio de mil millas, podrías tener una participación de mercado del 50% o más, siempre que los clientes no puedan importar madera más barata de la competencia. Pero si el mercado ya está muy competido, evaluar la competencia y tu posición será mucho más difícil.
5. ¿Cómo es tu mercado estático y hacia dónde se dirige?
El mercado estático es donde obtendrás ingresos confiables. Una vez que los conquistas, estos clientes seguirán comprando, y su costo de mantenimiento será bajo.
Si necesitas gastar mucho dinero para mantenerlos, debes considerarlo en tu presupuesto.
También revisa las finanzas de los hogares en ese mercado para entender las tendencias actuales y futuras que influirán en tus precios. ¿Tienen suficiente dinero para crecer con tu negocio o tendrás que buscar nuevos segmentos?
Tu mercado estático mantiene tu negocio en marcha. Sin él, tendrás que abrir muchas más puertas para convertirte en una marca consolidada.
Antes de terminar: Sé realista
Sueña en grande, pero con los pies en la tierra. Las proyecciones precisas sobre el tamaño del mercado solo requieren objetividad y un poco de información externa. Muchos emprendedores dejan que sus sueños los nublen al planear su negocio y marketing.
Una estimación realista del tamaño del mercado requiere una visión imparcial y datos confiables. Si no aciertas, nunca llegarás a formar parte del Club del 4%.