El principio de Pareto, que indica que el 80% de los resultados proviene del 20% de nuestros esfuerzos, ya está tan extendido que casi en cualquier industria se pueden encontrar ejemplos de su aplicación. En marketing, me resulta especialmente útil, ya que las ventas equivalen a dinero en efectivo y ¡el dinero manda!
La regla 80/20 solo requiere un poco de creatividad para que funcione y nos ayude a resolver incluso los dilemas de marketing más grandes.
Sigue leyendo para descubrir las 5 formas en que el 80/20 se aplica a los esfuerzos de marketing y ventas de tu empresa.
1. El 80% de las ganancias proviene del 20% de los clientes
Si esto te sorprende, es hora de aceptar que la mayor parte del trabajo duro que haces y del dinero que inviertes en marketing para atraer clientes, solo atrae a un pequeño porcentaje de clientes leales. Esto es completamente normal en ventas y negocios. Cuando tu empresa crece hasta el nivel de grandes como Apple o Google, ese 20% sigue siendo una realidad, solo que en miles de millones de dólares. Pero no puedes ignorar al 80% restante, porque siempre existe la posibilidad de que algún día se conviertan en ese 20%, aportando grandes ingresos a tu negocio.
2. El 80% de las ventas de productos proviene del 20% de los productos
Otra realidad dura, que las empresas de servicios deben escuchar con atención. Si tu portafolio de productos y servicios no es diverso, estarás perdiendo negocio, tal como indica la regla de Pareto en marketing. Algunos productos y servicios simplemente no funcionarán; debes saber cuándo dejar de ofrecer ciertos productos para innovar y ofrecer más de lo que la gente quiere y menos de lo que no. Desde que empecé a seguir programas de negocios, he visto cómo muchas empresas fallan en adoptar este principio 80/20 en marketing. Por ejemplo, en un episodio reciente, una empresa tenía productos que nadie entendía ni quería comprar, y no lograron convencerlos. Si la gente no compra, deja de venderlo.
3. El 80% de las ventas proviene del 20% de la publicidad
Las campañas de marketing no son tan impredecibles como la lotería, pero tampoco es fácil captar la atención del público. La forma en que se diseñan las campañas marca la diferencia: una misma idea puede funcionar con un locutor y tono adecuados, y fracasar con otro. No me hagas hablar de las campañas de Google Ads, que a veces son muy efectivas y otras no tanto. La regla 80/20 en marketing nos recuerda que no debemos poner todos los huevos en una sola cesta, ni en un solo esfuerzo publicitario, sino diversificar para obtener mejores resultados.
4. El 80% de las quejas de los clientes proviene del 20% de los clientes
Esto probablemente no te sorprenda. Si no estás fallando en tu atención y servicio, las quejas suelen venir de un pequeño porcentaje de clientes. La clave está en gestionar esas quejas y hacer que esos clientes sean lo más felices posible. En mi opinión, dos de cada diez quejas no son un mal porcentaje, siempre y cuando puedas resolverlas eficazmente.
5. El 80% de las ventas proviene del 20% del equipo de ventas
Este es quizás el único aspecto negativo del principio de Pareto en marketing. Que solo el 20% de tu equipo de ventas genere la mayoría de las ventas explica por qué en muchos negocios, los vendedores cambian con frecuencia. La mayoría de los vendedores son así, y solo los mejores logran cerrar los tratos importantes. Algunos pueden mejorar con esfuerzo y pasión, pero no siempre funciona. Por eso, muchas empresas basan la compensación en comisiones, reservando salarios solo para los mejores. Acepta esta realidad, elimina a los que no rinden y verás cómo aumentan las ventas. Capacita, supervisa, despide y repite si quieres más resultados.
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