Asistir a una feria comercial es una cosa, pero lograr un verdadero retorno de inversión es lo que diferencia a los asistentes de quienes realmente aprovechan el evento
Las ferias comerciales ofrecen a todas las empresas la oportunidad de conectar con clientes, prospectos y contactos del sector en un entorno controlado y eficiente. Pero antes de asistir a una feria, es fundamental considerar varios factores clave. ¿Es esta la feria adecuada para tu negocio? ¿Cómo te has preparado para ella? Si asistes, ¿generarás el tipo de negocio que buscas? Estas preguntas y muchas más forman la base para maximizar el ROI (retorno de inversión) en tu próxima feria o evento industrial de gran escala.
Para arrojar luz sobre algunos de los métodos y mejores prácticas utilizados por expositores exitosos, el proveedor de displays visuales impactantes y personalizados MVP Visuals consultó a expertos en el campo. Cuando se trata de maximizar el ROI, esto fue lo que dijeron:
“Deja de ignorar a la audiencia; involucra a los asistentes” — David Spark, fundador de Spark Media Solutions.
Aunque esta faceta de la gestión de ferias puede parecer sencilla y casi demasiado obvia, Spark señala que es importante reducir el tiempo mirando el teléfono, trabajando en la computadora, comiendo o charlando con colegas cuando estás en el stand. Dado que los asistentes a la feria pueden sentirse naturalmente reacios a comenzar a hablar contigo en primer lugar, trabaja para eliminar cualquier barrera que te haga parecer desinteresado o inaccesible.
“Busca a tus objetivos y llévalos hasta el stand” — Barry Moltz, propietario de Getting Small Business Unstuck y conductor del programa de radio AM560
¿Sabes quién es tu cliente ideal? ¿Tienes claro qué necesita y cómo tu negocio puede ofrecer la solución adecuada a sus problemas? Si es así, excelente. Si no, quizás debas colaborar con una firma de investigación de mercado para descubrir quién es tu cliente perfecto y actuar en consecuencia. Una vez en la feria, busca esas oportunidades y no esperes a que lleguen a ti.
“Lleva un acuerdo simple y no amenazante” — John Greathouse, socio en Rincon Venture Partners.
Pocas veces se firman contratos vinculantes en el piso de la feria, pero una simple carta de intención (LOI) puede ayudar a convertir prospectos en clientes. Estos acuerdos generalmente no son vinculantes e incluyen beneficios como precios especiales en la feria para quienes estén dispuestos a comprometerse con una reunión. También puedes crear acuerdos que se conviertan en contratos vinculantes después de un período determinado, a menos que el cliente rescinda la oferta en 30 o 60 días. La clave aquí es que obtener un ROI positivo es mucho más fácil cuando filtras a los que solo quieren cotillear y encuentras prospectos dispuestos a trabajar contigo.
“Mide y sigue los KPIs de manera adecuada” — Dan Scalco, fundador y director de crecimiento en Digitalux.
Si quieres maximizar el ROI en una feria, debes entender los conceptos financieros básicos relacionados con el evento. Scalco indica que hay tres áreas principales en las que enfocarse: alinear la estrategia de la feria con la visión de la empresa, escoger la feria adecuada y medir los KPIs correctamente. También recomienda contratar a una firma externa de investigación de mercado con experiencia en ferias para obtener insights adicionales.
“Utiliza marketing de seguimiento y nurturing” — Gary Hennerberg, consultor de marketing en EE. UU. y autor de Crack the Customer Mind Code.
La idea del marketing de seguimiento y nurturing en una feria es aumentar el número de prospectos que finalmente se convierten en clientes. Obviamente, organizar una feria requiere una inversión significativa, y duplicar las conversiones reduce a la mitad los costos de adquisición por cliente.
Hennerberg explica que, “El nurturing no es solo hacer llamadas. Es usar un programa automatizado que envía correos electrónicos y permite hacer seguimientos sistemáticos con cartas o postales. Las redes sociales también pueden formar parte de un sistema automatizado de nurturing. Convertir un lead que pagaste mucho por adquirir en una feria puede tomar meses y varios pasos”.
Maximizar el ROI en una feria requiere una serie de pasos bien planificados y en el momento justo. Para más detalles sobre cómo agregar valor a tu negocio en tu próximo evento, lee la publicación completa aquí.